新規開拓の企業検索方法｜業種・地域・B2B根拠で候補を絞る

新規開拓では、検索件数を増やすことよりも、商談になる可能性がある企業を短時間で見分けることが重要です。検索条件が広すぎると確認作業が増え、狭すぎると有望な企業を逃します。

このページでは、業種・地域・B2B根拠を使って候補企業を絞る実践的な方法を紹介します。

検索前に営業仮説を作る

まず「この企業なら、なぜ自社の商品を必要とするのか」を一文で書きます。

例としてホテル向け商品を提案する場合、「宿泊施設」だけを探す方法と、「宿泊施設へ備品を供給する卸売会社」を探す方法では、営業先も提案内容も変わります。自社が直接販売したいのか、流通パートナーを探したいのかを先に決めましょう。

業種キーワードを3層に分ける

検索語は次の3層に分けると候補の幅と精度を調整しやすくなります。

1. 市場を表す言葉

「ホテル」「飲食店」「介護施設」など、最終的な利用現場を表す語です。

2. 商品や課題を表す言葉

「アメニティ」「厨房用品」「衛生用品」「業務効率化」など、提案内容に近い語です。

3. 取引形態を表す言葉

「卸売」「業務用」「法人向け」「代理店」「仕入れ」など、B2B取引の可能性を示す語です。

この3層を組み合わせると、「ホテル用品 卸売」「飲食店 衛生用品 業務用」のように、営業意図が明確な検索条件になります。

地域は営業体制に合わせる

訪問営業が中心なら都道府県や市区町村を指定します。オンライン商談と全国配送に対応できるなら、地域を広げてもよいでしょう。ただし、全国を一度に検索すると確認量が増えるため、まず重点地域から始めるのが安全です。

地域名には本社所在地と営業エリアの違いがあります。本社が東京でも大阪に拠点を持つ企業があるため、所在地だけで機械的に除外しないようにします。

B2B根拠を公式情報で確認する

候補企業を見つけたら、公式サイトで次の情報を確認します。

• 法人向け、業務用、卸売の明記
• 取扱商品や導入事例
• 対応地域や配送エリア
• 問い合わせ先と担当部署
• 会社概要と所在地

特に重要なのは「なぜ候補に入れたか」をURLとともに残すことです。根拠がない候補は、営業担当者が再調査する時間を増やします。

優先リストと確認候補リストに分ける

すぐに営業できる企業と、追加確認が必要な企業を同じ一覧に混ぜないことが大切です。

優先リストには、事業適合度が高く、公式情報と連絡手段を確認できた企業を入れます。確認候補リストには、関連性はありそうでも取引形態や公式サイトが不明な企業を入れます。

この分け方なら、営業担当者は優先リストから行動を開始し、空き時間に確認候補リストを精査できます。

20社単位で検索条件を改善する

最初から数百社を集めるより、20社程度を取得して適合度を確認するほうが効率的です。対象外が多い場合は、除外した理由を分類します。

• 業種が違う
• 個人向けのみ
• 地域が対象外
• 公式情報が不足
• 競合または既存顧客

除外理由を次の検索条件に反映すると、候補企業の品質を上げられます。JBAIの法人営業リスト作成ツールでも、業種・地域・件数を指定し、優先リストと確認候補リストを分けながら新規開拓先を整理できます。