事業計画書の市場分析｜顧客・競合・自社を整理する手順

事業計画書の市場分析は、市場規模の数字を並べる作業ではありません。誰のどの課題を、既存の選択肢と比べて、なぜ自社が解決できるのかを説明するための材料です。公開情報と自社が持つデータを分け、分からない点は仮説として明示します。

分析する市場の範囲を決める

「飲食業界」「EC市場」のように広い言葉だけでは、顧客や競合を具体的に比較できません。対象地域、顧客属性、利用場面、価格帯、販売方法などを加えて、今回の事業が実際に対応できる範囲へ絞ります。

例えば、全国の小売市場ではなく「大阪府内の小規模宿泊施設が定期購入する業務用品」のように設定すると、必要な顧客数や営業方法を考えやすくなります。

顧客を課題と行動から整理する

顧客属性

業種、企業規模、地域、担当部門など、購入判断に関係する条件を整理します。個人向け事業では、年齢だけでなく、利用目的や購入場面も確認します。

現在の解決方法

顧客が今使っている商品、外注、社内作業、何もしないという選択肢も含めます。新しい商品だけを競合と考えると、導入を見送る理由を見落とします。

選定条件

価格、納期、品質、運用負担、契約条件、サポートなど、顧客が比較する条件を仮説として並べます。既存顧客への聞き取りや問い合わせ履歴がある場合は、公開統計と分けて根拠にします。

競合を種類ごとに比較する

直接競合、代替手段、内製の三つに分けると比較しやすくなります。比較表には、対象顧客、提供内容、価格の考え方、販売経路、導入条件など、確認できた項目だけを書きます。

競合サイトの宣伝文をそのまま評価に使わず、公開されている仕様や条件を記録します。価格が問い合わせ制の場合は、推定値を事実として書かないようにします。

自社の強みを条件付きで説明する

「高品質」「対応が早い」だけでは比較できません。どの顧客に対し、どの工程や資源によって価値を提供できるかを説明します。

例えば「大阪市内の既存配送網を利用できるため、対象地域では定期配送の運用を組みやすい」のように、強みが成立する条件を示します。実績がない段階では、検証予定の仮説として記載します。

市場データと事業計画をつなぐ

市場全体の金額が大きくても、自社が対応できる顧客数や営業件数とは一致しません。対象企業数、接触可能数、商談化率、成約率、平均単価、継続期間へ分解し、売上計画と整合させます。

数字には出典、調査日、計算式を付けます。外部統計の対象範囲が自社市場と異なる場合は、その違いを説明します。

検証計画まで書く

市場分析は公開時点の仮説を含みます。顧客面談、試験販売、問い合わせ、広告反応など、何を測って仮説を更新するかを決めます。結果が想定と異なった場合の見直し条件も記載します。

JBAI Business Planでは、事業概要、顧客、提供価値、収益モデルなどを整理して計画書のたたき台を作れます。生成された分析は、最新の公的統計、自社の販売記録、実際の顧客確認で補強してください。